最早试点按揭购房

忆往昔，峥嵘岁月稠。对于如何实现从一个军人到商人的身份转换问题，宋广菊感触良多。她说，在军队，没有人会因为你是女性而降低要求，做企业亦如此。

非常幸运的是，保利地产踩对了中国房地产市场发展的节拍，在进入房地产行业的20年时间里，可以在实践中一边学习，一边成长。

对于往昔岁月，宋广菊记忆犹新。1992-1997年，是中国房地产市场的培育期。1997年以后，福利分房才正式停止，房地产市场化进程正式推进。对于中国实行的住房制度改革，宋广菊认为，改革是很彻底的，改革也是非常伟大的。

宋广菊说，1992年的时候，房地产的买卖合同怎么签，国土房管局的人也不知道；税收怎么收，税务局的人也不知道，按揭怎么办，银行也不知道。一切都在实践摸索中着进行。最早的时候，购房合同是由保利地产的人负责起草的，不过一两页纸。

宋广菊说：“刚开始，我们主动请教国土房管局，不过他们也不是太懂，就按照我们的合同来。后来在实践过程中，国土房管局的人学习得比较我们还要快。于是慢慢地，合同越搞越厚，合同条款越搞越多。”

1995年，广州市最早的五大小区之一的保利红棉花园开售。保利地产在红棉花园的销售过程中试点企业自己搞按揭购房，购房人买房时就与保利地产签订按揭合同，交定首付款后，余款可以在二三年内付清。

宋广菊说，有幸的是，保利地产伴随着这个行业的发展，在实践中学习成长。宋广菊很自信地说，那个时候，即使是高校里面都没有相关的专业，保利地产只能摸着石头过河，出了一条房地产发展的新路。

屡创销售纪录

宋广菊称，房地产是一个包罗万象的行业，从土地获取、规划、建筑、施工、测量、财务、营销，这些组织链条，即使是后来高校里面设置的房地产专业，也无法涵盖。

让她感触最深的是，中国的营销科目设置是偏理的，如果招营销科目专业培养出来的学生，他们会在定价、调研等方面处理得比较好。

但是，国际上通行的营销是品牌的创意，属于艺术类、传播类的，所以，中国的营销科目培养的人才在做策划案、传播推广案时就有点“玩不转”。

宋广菊是一个善于博采众长的人，她在做营销策划案的时候会召集北大传媒、中大营销、哲学的、复旦的美学专业毕业的高材生们一起开会，进行思维碰撞。最终她从这里学一点，那里学一点，最后融合成她自己的东西，形成一个很好的策划案。

让宋广菊自豪的是，通过在实践中不断地练兵，保利地产培养出了一支能够打硬仗的营销团队，这个营销团队屡创销售纪录。

保利的第一个楼盘保利红棉花园在1995年开售，这个超过20万平方米的大盘，创下了当年开盘、当年销售完毕的业绩。

1999年，作为国家首批“十大”康居示范工程之一的保利花园开盘，创下广州楼市7天7夜排队买房的佳话，同时也创下当年广州楼市单日成交量的最高纪录。

保利在海珠区的第三个大盘保利百合花园开售时恰逢“非典”之后，每份楼书都附送一朵洁白的百合花。保利百合花园的知名度迅速提升，并在一年内售出1600套物业。这成为广州营销史上的“温馨”一笔，也可以说宋广菊到位地把握了“非典”危机之后，受众渴求宁静美好心态的一次营销上的经典案例。

精彩的事每年都在上演

虽然在实践中学习到很多东西，但是宋广菊仍然觉得很多知识不够用。于是，2002年，她走进了中山大学管理学院的EMBA高级管理班。

这是中山大学第一届EMBA开课。那时，虽然身为一个大型国企的高管，但是她依然对自己要求特别严厉。

每天晚上，作业都要做到深夜12点。宋广菊说，当时，中山大学的师资配置、课程设置都非常好，教师们的要求也特别严，教学时与教师学生的互动也非常精彩。因而，他们都对学校有着很深的感情。

她至今还记得，当时学校组织他们去英国参观高科技企业。她觉得，出去后，开阔了视野，考察了国外前沿的科研成果、学习了先进的管理经验。

宋广菊非常真诚地说，在中山大学的回炉深造，对于她在经营管理中的推动作用非常大。2003年，保利地产启动上市战略，对企业进行股份制改造。她在课堂上学到的知识，正好可以应用到管理当中。通过股份制改造，2006年，保利地产成功登陆A股市场。

上市对于保利地产的发展起到了至关重要的作用。2006年，保利地产的销售金额只有83亿元，此后的几年，保利地产裂变式发展。到了2010年，保利地产的销售额就突破了660亿元，2011年再上一个新的台阶，销售额超过730多亿元。

当有记者问球王贝利：“生涯中哪个球最精彩？”球王回答说：“是下一个。”面对记者问及宋广菊职业生涯中，什么事情最为得意，她也给出了同样的回答。

当年，宋广菊曾经说，保利地产的上市，是她职业生涯当中最为得意的事情。如今，她最为得意的事情就是，每一年，保利地产都能超额完成销售计划，给股东以较为满意的回报。宋广菊说，上市以后，基本上每年，保利地产的每股业绩都超过1元，每年都会坚持给股东分红。

专访：

三年再造一个保利地产并不难

一年之计在于春。

2012年新年伊始，保利地产在房地产市场上频频发力。先是在全国40多个城市推出大型业主回馈活动—“喜春行动”，共涉及100余个在售项目和2万套房源，包括了内容丰富的优惠措施、各种馈赠礼品与特色活动。

3月8日，保利地产又携40城100个楼盘登录易居中国（EJU）网上平台，打造全国最大规模地产网售品牌旗舰店。日前，保利地产董事长宋广菊在接受时代周报记者采访时说，促销是给消费者发新年“利是”，与此同时，她还谈到了确保保利地产长期、持续稳定健康发展的优势和核心竞争力。她信心十足地说：未来三至五年内，再造一个保利地产并不难。”

逐步增加商业物业

时代周报：在你就任保利地产董事长后，保利地产提出三至五年再造一个保利的目标。去年，保利的销售额增长10%，今年1月份，保利实现签约金额15.11亿元，同比下降69.35%，你还坚持当初的既定目标不变？

宋广菊：1月份是一个特殊的月份，前半个月在开会，后半个月忙着放假。这一个月的销售额并不能代表什么。

时代周报：今年以来，保利地产开展了一系列的促销活动，最大规模的就是“喜春行动”，这种行动，对于扭转目前销售疲软局面有何帮助？

宋广菊：喜春行动，实际上是过年，给大家发个利是，发红包给大家。每一年，年初，每个地产公司都有这样提振市场的行为。

时代周报：为了实现再造一个保利的目标，接下来，保利地产还要做什么？

宋广菊：保利地产从2006年以来，每年的复合增长率都超过了60%，接下来，保利地产的复合增长率只要保持在20%-30%的水平，再造一个保利地产就不是一个难事。

时代周报：从过去每年的复合增长率60%降到20%-30%，是不是意味着保利地产接下来变得更加稳健了？

宋广菊：可以这以说。保利地产是1992年10月正式成立的。一开始制定了3年规划，规划超额完成了。其后又制定了5年规划，又提前完成。